人材採用は科学なのです

ゼロンメルマガ事務局の昆野です。

こんにちは!いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。
さて、本日は住宅販売のトップセールスマンのテクニックをご紹介いた
します。そのセールスマンは住宅展示場のモデルハウスに訪れたお客様
に何と2リットル入りのアイスクリームをお土産に手渡していたのです。

その秘密は後半に記しますので、最後までお読みいただければ幸いです
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■人材採用は科学なのです★☆★☆★☆★☆
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マネーボールという映画をご存知でしょうか?『マネーボール』は、
2011年のアメリカで、マイケル・ルイスによる『マネー・ボール
奇跡のチームをつくった男』を原作とし、オークランド・アスレチッ
クスのゼネラルマネージャー、ビリー・ビーンが経営危機に瀕した球
団を再建する姿を描く物語です。

米メジャーリーグの貧乏球団、オークランド・アスレチックス。ニュ
ーヨーク・ヤンキースなどの金持ち球団に比べ、はるかに資金力で劣
るアスレチックスが、なぜ2000年、2001年にトップレベルの
勝利数を誇り、ヤンキースを追い詰めるに至ったのか。

かつて将来を嘱望されながら、メジャーで活躍できなかったビリー
・ビーンが、ゼネラルマネジャーとなって、球団を勝利に導きます。

2000年から2002年までを平均すると、オークランド・アスレ
チックスは、約50万ドルで1勝できた計算になる。100万ドル未
満で1勝したチームは、ほかにはミネソタ・ツインズしかない。

たとえば、得点力を評価する場合、チームの平均打率に注目するのが
これまでの常識だった。ところが、冷静に比較分析してみるとチーム
の総得点と平均打率は関連が薄く、むしろ、出塁率や長打率のほうが、
総得点とはるかに密接なつながりを持っている事がわかる。

他球団はほぼすべて同じような視点で市場を眺めている。20人の指
名候補選手をリストアップして、3人つかまえられれば上出来とみな
す。ところがアスレチックスは7人も1位指名できたうえ、ゼネラル
マネジャーが選手をまったく独自の物差しで評価する。

アスレチックスのさまざまなマーケティング調査によれば、ファンが
一番重視するのは、やはり勝ち星。無名選手を集めて勝利すればファ
ンが増え始め、やがて無名選手が有名選手になる。

なんなら、平均よりちょっと上の実力を持つ投手にクローザーをまか
せ、セーブポイントをたっぷり稼がせて、高く売り払うことだってで
きるのです。

科学で武装した優秀な経営陣がいれば、きわめて安くて強いチームを
作れることをビリー・ビーンは実践したのです。

これは企業の社員採用に置き換えることが容易にできます。

中途採用であれば、単純な大手企業の経験を尺度とするのでなく、何
を具体的に経験し、どんな実績を残してきた人が自社に必要なのかを
明確にする。新卒採用でも同様で、どの様な人物が自社にマッチし、
それはなぜなのか?を明確にする。

プロ野球のスカウトも企業の人材採用も「科学」なのです。
これに成功すれば大手を凌駕する組織を構築し勝利できるのです。
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さて、なぜ、住宅のトップセールスマンは、大きなアイスクリームをお
土産にしたのでしょうか・・・

そうなんです!アイスクリームを手渡されたお客様は、その後に、他の
物件を見ることはできず、いったん帰宅するのです。
そして、家族でソファーにもたれ、テレビを見ながらアイスを食べたら、
もう外出などしようとも思わないのです。そして後日、そのセールスマ
ンから、物件情報を受け取るのです。

では!また。

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